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Victoria´s Secret: la verdadera estrategia tras los irresistibles ángeles de negro.


Belleza, glamour, feminidad, sensualidad y éxito. Así podríamos definir a Victoria’s Secret, firma estadounidense especializada en lencería y productos de belleza del mundo. Además, la responsable del Victoria’s Secret Fashion Show, espectáculo más grande del mundo de la moda.

Como muchas otras marcas exitosas, Victoria’s Secret nació para dar respuesta a una necesidad muy concreta: ayudar a los hombres a comprar lencería para sus parejas. El mismo creador de la firma, Roy Raymond, vivió esta experiencia mientras compraba lencería para su esposa. Se encontró con un local lúgubre, con productos en base a motivos florales. Según dicen, a este hecho hemos de agregarle la mirada fija de la vendedora, haciéndole sentir como un pervertido solo por haber entrado al lugar. ¡Sin duda una experiencia horrible!

Corría el año 1977 cuando este hecho encendió una maravillosa idea en la cabeza de Raymond. Crear una tienda de lencería donde los hombres se sintieran plenamente cómodos, ya fuera acompañando a sus parejas o comprando lencería para ellas.

La idea de Raymond resultó un éxito. En 1982 la compañía estaba generando 6 millones de dólares por año. A pesar de estos numerosos ingresos, se dio cuenta que había un ingrediente que faltaba para lograr la fórmula perfecta del negocio.

Fue así como decidió vender su compañía a Leslie Wexner en tan solo 4 millones de dólares. Wexner cayó en cuenta que su antecesor se había enfocado tanto crear una tienda en la que los hombres se sintieran cómodos comprando, que se olvidó de crear un proyecto de marketing para atraer al verdadero público que consumiría sus productor: el femenino.

Actualmente la firma de lencería americana despliega una estrategia de venta diferenciada por sexos.

Los hombres, en general, se sienten perdidos en comprar este tipo de productos, por lo que pondrán toda su confianza en la recomendación de las vendedoras. Esto implica una venta económicamente más alta, ya que el cliente masculino está menos dispuesto a cuestionar el precio de lo que le ofrezcan en primer lugar o a comparar distintas opciones. En el caso de las clientas femeninas, la estrategia de venta se enfoca desde los productos con descuento y las promociones, ya que estas se encuentran más orientadas a considerar el precio de lo que adquieren.

Todo gira alrededor del hombre, sus pensamientos y sensaciones. Además influye su misma naturaleza, cuyo comportamiento difiere mucho del de las mujeres cuando se ven rodeados por todas partes de sexis y atrevidos conjuntos de lencería. Y esto es un hecho objetivo.



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